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Cómo influyen las emociones

“Todos los días se negocia” acerca de cualquier cosa desde el trabajo hasta sus comidas. Cada vez que lo hace, interviene alguna emoción. No se puede desatender estas emociones y tampoco debería intentarlo. No se evaporarán así porque sí. Si no las enfrenta, lo distraerán y sabotearán sus esfuerzos por actuar racionalmente. Comience por reconocer que las emociones se sienten, no se razonan. Se manifiestan en el cuerpo y afectan cómo usted piensa y actúa. Las emociones pueden ser tanto positivas como negativas. Si le agrada la persona con la que está negociando, pueden surgir sentimientos de calidez que incidan en la relación y permita que juntos encuentren una solución al problema. Las emociones positivas o “contagiosas” suman motivación e incentivo. La amabilidad o simpatía pueden propagarse. Claro está que no debe permitir dejarse influenciar demasiado por sentimientos de calidez; evalúe cualquier acuerdo que negocie aplicando criterios lógicos.

Las emociones pueden absorber mucha energía y atención si intenta afrontarlas directamente. En lugar de intentar manejar la rabia, luego la tristeza y demás, concéntrese en sus “intereses centrales.” Estos deseos universales básicos generan emociones que determinan cada negociación. Los cinco intereses centrales más importantes que pueden combinarse y, de hecho, así sucede son “el reconocimiento, la afinidad, la autonomía, el estatus y el rol.” Cada uno de ellos determina la combinación emocional de maneras específicas. Utilice los intereses centrales como si fueran lentes que le permitieran observar con mayor claridad las negociaciones. Analice sus propuestas y estrategias para asegurarse de que haya considerado los cinco intereses centrales. Al negociar, identifique señales que le indiquen si usted está satisfaciendo o no los intereses de la otra parte. Cuando alguien satisface sus intereses centrales, es probable que se sienta satisfecho, allanándole el camino para aplicar la creatividad con otras personas y para asegurarse de que confíen en sus soluciones. Cuando una persona desatiende sus intereses centrales, es probable que usted sienta rabia, tensión, tristeza o hasta indignación. Como resultado de ello, podría experimentar desconfianza, intentar manejar la situación por usted mismo y oponerse a las propuestas aun cuando coincidan con sus intereses.

(Beyond Reason: Get What You Want Improve Your Relationships Using Emotions as You Negotiate) por Roger Fisher and Daniel Shapiro Copyright © Roger Fisher y Daniel L. Shapiro, 2005

"Reconocimiento"