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Reconocimiento

El reconocimiento hace sentir a gusto a las personas y eso aumenta la probabilidad de que colaboren. Sin embargo, ciertos obstáculos impiden brindar reconocimiento, por ejemplo, podría no valorar a otras personas si no comprende o no coincide con sus perspectivas. Es posible que aun reconociendo el valor de sus palabras y actos, no lo manifieste. Para beneficiarse a partir del reconocimiento, revierta estos obstáculos: intente comprender lo que dicen otras personas o lo que intentan decir pero no pueden expresar. Preste atención a señales sutiles, tales como un énfasis en las palabras. Identifique el mensaje detrás del mensaje.

Intente descubrir aspectos valiosos en lo que otros hacen, en las negociaciones y en la vida cotidiana. Cuando esté en desacuerdo con otras personas, intente descubrir aspectos valiosos en su razonamiento. Demuestre que comprende sus perspectivas específicas. Refleje sus palabras y exprese aquello que usted sentiría si estuviera en su lugar. A fin de permitir que otros descubran aspectos valiosos en sus palabras, utilice metáforas hábilmente para desarrollar una imagen de una misión común, limite su comunicación a unos pocos temas clave y pregúnteles cómo interpretan sus palabras. Cabe mencionar que la valoración de un argumento no implica su aceptación.

Afinidad

Es muy común considerar a la contraparte en la negociación como el enemigo…pero eso no es el enfoque ideal porque no les permitirá trabajar juntos. En cambio, busque la manera de crear un sentido de la conexión. Lo ideal sería sentirse parte de una gran familia. Ese sentimiento es la afinidad, una pieza fundamental en las negociaciones, aunque frecuentemente pasa inadvertida. A fin de desarrollar conscientemente la afinidad en su negociación, identifique las “conexiones estructurales,” los vínculos que las personas comparten como parte de un mismo grupo. Recabe información sobre sus contrapartes.

¿Fueron a la misma universidad? ¿Ocupan un cargo similar en sus respectivas empresas? Comparta este tipo de información en conversaciones iniciales para romper el hielo. Pregunte por sus familias y antecedentes. Actúen como colegas que intentan resolver un problema específico mediante la negociación. Busque oportunidades para interactuar fuera de las negociaciones formales.

Las conexiones estructurales se combinan con “conexiones personales,” los vínculos emocionales entre dos personas. A fin de promover estas conexiones, personalice sus contactos. “Conozca a la contraparte en persona en lugar de hacerlo por teléfono, computadora o correo electrónico.” Converse sobre intereses compartidos. Permita que otras personas hablen sobre sus intereses. Incluso la disposición de lugares en una sala puede fomentar estas conexiones. Si alterna miembros de los dos equipos de negociación en una mesa circular, se verá más personal que si ubica a los dos equipos frente a frente en una mesa rectangular. Al cultivar las emociones personales, procure no dejarse influenciar demasiado por ellas. No permita que otros las utilicen para sacarle ventaja.

(Beyond Reason: Get What You Want Improve Your Relationships Using Emotions as You Negotiate) por Roger Fisher and Daniel Shapiro Copyright © Roger Fisher y Daniel L. Shapiro, 2005

"Autonomía"