• Artibus
  • @Artibus_
  • Artibus Consulting
  • Artibus
  • Español
  • /
  • English
Emoción, preparación y procesos

Las “emociones negativas fuertes” aparecen en cualquier negociación en algún momento, así que debe estar preparado para ello. Estos sentimientos oscuros pueden generar cierta “intolerancia” cuando es todo lo que ve o siente. Las emociones negativas pueden influenciarlo a tal punto que podría terminar actuando en contra de sus intereses. Enfrente estas emociones aprendiendo a “tomarse su propia temperatura emocional.” Considere su postura. Evalúe qué siente, con qué intensidad y cuán peligroso es. Elabore un plan para actuar cuando las emociones fuertes lo invadan. No desatienda sus sentimientos, pero, en lugar de dejarse llevar por emociones negativas, planee hacer algo constructivo. Respire hondo, cuente en sentido inverso de diez a cero o solicite un descanso. Cuando exprese sus emociones, demuestre una actitud resuelta. Desahóguese para liberar su emoción, pero también para que otros sepan aquello que le importa, para influenciarlos y para mejorar sus relaciones. Si necesita descargarse, no está mal pero no lo haga con su contraparte en la negociación. Y lo más importante, tenga un plan de emergencia para manejar emociones fuertes. Si tiene que lidiar con las emociones fuertes de otra persona, comience por demostrar que usted “valora sus intereses.” Tómese un descanso si lo necesita. Si el clima emocional en la sala está socavando la negociación, cambie las ubicaciones o el personal.

A fin de estar preparado para el proceso de negociación, desarrolle una secuencia específica coherente a seguir. A fin de prepararse para la esencia del intercambio, analice los componentes más importantes, tales como los intereses y las relaciones de las partes. Prepárese para las emociones que aparecen durante las negociaciones considerando los cinco intereses centrales. Utilícelos para tener una perspectiva más clara de la situación; planifique cómo abordar cada uno de ellos.

Luego de cerrar una negociación, considere el proceso, su esencia y las ramificaciones emocionales para analizar “qué dio resultado y qué hacer distinto la próxima vez.” ¿Cómo abordó los intereses centrales y cómo los demás abordaron sus intereses centrales? Registre lo ocurrido en cada negociación para reflejar lo aprendido en cada experiencia y revisarla antes de la próxima negociación.

(Beyond Reason: Get What You Want Improve Your Relationships Using Emotions as You Negotiate) por Roger Fisher and Daniel Shapiro Copyright © Roger Fisher y Daniel L. Shapiro, 2005