Tradicionalmente, se ha creído que negociar implica una competencia de suma cero, donde los participantes deben recurrir a trucos mentales para imponerse sobre el otro. Sin embargo, las negociaciones deberían ser conversaciones profundamente empáticas y colaborativas, en las que todas las partes logren un acuerdo satisfactorio. A pesar de esto, negociar puede resultar sumamente incómodo para muchas personas y, como cualquier destreza, requiere práctica constante. En este episodio del pódcast de Jordan Harbinger, el emprendedor Alex Kouts comparte observaciones interesantes sobre la negociación. Siguiendo sus consejos, podrás sentirte más cómodo ante el rechazo y, finalmente, al momento de pedir lo que deseas.
En la negociación, como en cualquier otra habilidad, el esfuerzo constante supera al talento natural:
En la película “Rudy”, un joven universitario de baja estatura consigue cumplir su sueño de jugar en el equipo de fútbol americano de Notre Dame gracias a un trabajo arduo e incansable. Aunque Rudy no tiene el físico típico de un jugador, su dedicación da frutos: el entrenador lo elige, realiza una jugada exitosa y el estadio estalla en vítores.
“El trabajo duro vence al talento cuando el talento no se esfuerza, siempre”.
La pirámide de Rudy ilustra de manera clara la relación entre talento y esfuerzo. En la base de la pirámide se encuentran quienes carecen de habilidades naturales y tampoco se esfuerzan; estas personas siempre tendrán un desempeño inferior en cualquier destreza. El siguiente nivel lo ocupan aquellos con talento innato pero que no se esfuerzan; su rendimiento es apenas mejor que el de los primeros. El tercer escalón corresponde a quienes, como Rudy, no poseen talento natural pero están dispuestos a esforzarse al máximo; estas personas superan a las del segundo nivel en cuanto a habilidades. Finalmente, en la cima de la pirámide están quienes combinan talento y dedicación. Puede que no tengas aptitudes naturales para negociar, pero si logras superar la difícil etapa inicial de aprendizaje y te comprometes a trabajar duro, superarás a la mayoría de tus competidores. Esto se aplica a cualquier habilidad nueva.
Las personas, por naturaleza, tienden a ser complacientes, lo que convierte la negociación en una experiencia incómoda:
Negociar puede resultar doloroso porque obliga a adoptar una postura poco complaciente para conseguir lo que se busca. Presta atención cuando la persona con la que negocias intente desanimarte de regatear. Por ejemplo, tu jefe podría decirte: “Ha sido un trimestre muy difícil” para evitar que pidas un aumento. Un vendedor de autos intentará crear una conexión contigo para que sientas que te está haciendo un trato especial, lo que puede hacerte sentir incómodo al negociar el precio. De manera similar, los directores de funerarias saben que regatear el costo de un funeral resulta desagradable, por lo que algunos aprovechan el dolor de sus clientes.
“Muchas personas aceptan la primera oferta de un trabajo, aunque sea menor a lo que creen que valen”.
Para superar el temor a negociar, imagina que eres alguien a quien admiras. Por ejemplo, piensa cómo la cantante Beyoncé negociaría un contrato. O visualiza la oferta inicial como un agravio, para animarte a pedir más. Ten claro lo que está en juego. Al negociar un salario, por ejemplo, considera las ganancias que podrías perder si no negocias. Imagina a tres recién graduados universitarios: Andrés, Beatriz y Carlos. Los tres reciben una oferta de trabajo idéntica de $50,000 al año. Beatriz y Carlos negocian y logran un aumento del 12%, comenzando con $56,000. Si los tres trabajan más de 40 años y reciben un ajuste anual del 3% por costo de vida, solo por esa negociación inicial, Beatriz y Carlos habrán ganado $500,000 más que Andrés al final de sus carreras. Ahora, imagina que Beatriz negocia cada vez que cambia de empleo. Si lo hace siete veces, al jubilarse habrá acumulado $1.985 millones más que Andrés. Negociar puede ser incómodo, pero si te esfuerzas, puede valer mucho la pena.
Quien se prepara de manera más exhaustiva antes de negociar, tiene mayores probabilidades de lograr el éxito:
Incluso los negociadores más experimentados pueden perder si su contraparte maneja más información, por lo que es fundamental investigar a fondo. Primero, revisa lo esencial: ¿qué estás negociando? ¿Tienes una fecha límite? Esfuérzate por saber todo lo posible acerca de la otra parte. Averigua cuáles son sus mejores y peores escenarios posibles. Conoce cuál es su mejor alternativa a un acuerdo contigo; es decir, si no te eligen a ti, ¿con quién más podrían trabajar? Con esta información, podrás presentarte como la mejor opción frente a la competencia.
“Los mejores negociadores son sumamente empáticos. No solo comprenden a la otra parte, sino también cómo los evalúan, cuáles son sus logros y fracasos, sus objetivos, sus sueños y sus peores miedos”.
Lleva a cabo negociaciones empresariales cara a cara para establecer una relación. Pero, al negociar un salario, hazlo por correo electrónico, de modo que las ofertas queden registradas por escrito. Antes de responder, piensa en el salario ideal y en el monto que te dejaría insatisfecho. Los empleados mal remunerados pueden volverse problemáticos. Los reclutadores inteligentes evitan contratarte en tu punto de resistencia, ya que esto puede traer problemas después. Además, considera los beneficios no monetarios que podrías negociar. Por ejemplo, cuando a un candidato se le negó el sueldo que pidió, solicitó en su lugar almorzar dos veces al año con el director general. Se lo concedieron, y esa relación le abrió oportunidades profesionales importantes.
Durante una negociación, nunca conviene obtener un “sí” rápido; lo ideal es alcanzar primero un “no” claro y firme:
Jamás hagas la primera oferta en una negociación salarial. Si mencionas una cifra y el responsable de recursos humanos acepta de inmediato, sabrás que perdiste la oportunidad de ganar más. Cuando te hagan una oferta laboral, muchos reclutadores te preguntarán cuáles son tus expectativas salariales. Esquiva esa pregunta. Explica que estás comparando varias ofertas y prefieres que ellos te digan primero qué ofrecen. Espera a que propongan una cantidad. Si se niegan a hacerlo, no temas retirarte. Quien está dispuesto a marcharse de una negociación suele tener más poder. La única excepción para decir tu precio primero es cuando sabes que la otra parte hará una oferta muy baja, por ejemplo, si vendes un sofá por internet y sospechas que te ofrecerán llevárselo gratis.
“Cuando tienes información incompleta, permite que la otra parte haga la primera propuesta”.
Una negociación debe ser un trabajo conjunto, no una competencia donde uno gana y el otro pierde. Quieres que la otra persona esté satisfecha de volver a trabajar contigo en el futuro. Practica la empatía táctica: llega entendiendo las necesidades del otro y utiliza ese conocimiento de manera estratégica, para alcanzar un acuerdo aceptable para ambos.
Sobre el pódcast:
Alex Kouts, fundador y director ejecutivo de Indigov, imparte un curso de negociación en General Assembly, una plataforma de desarrollo profesional, educación y networking. Jordan Harbinger, el anfitrión del pódcast, es coach profesional de networking y exabogado.
Ideas Clave:
- En la negociación, como en cualquier otra habilidad, el esfuerzo constante supera al talento natural.
- Las personas, por naturaleza, tienden a ser complacientes, lo que convierte la negociación en una experiencia incómoda.
- Quien se prepara de manera más exhaustiva antes de negociar, tiene mayores probabilidades de lograr el éxito.
- Durante una negociación, nunca conviene obtener un “sí” rápido; lo ideal es alcanzar primero un “no” claro y firme.
